会社員であれば、長く働けば働くほど部下を指導する
立場も経験します。
例外なく僕も部下を何人か指導したことがあるのですが、
当時、人員が少ない状態でいきなりムチャブリされ、
同時に数字の管理も含めて任されたときは、最初はめちゃくちゃ悩みました。
というのも、自分が今まで出来ていたこと、やったことが
あることを他人に伝えるのがこんなにも難しいと
思ってもいなかったからです。
僕はどちらかと言うと熱血でゴリゴリ指導するタイプの人とは
反対で、というかそういうのが苦手で、強制的に動かすことが
出来なかったため、なにをしたら教えたとおりに
動いてくれるのかわかりませんでした。
当時部下に指導していたのは、テレアポだったり、
資料請求があった人の対応だったり、主に
直接見込み客の人と話をしなければいけないような仕事です。
当然ですが、相手によって伝えることも違いますし、
断わり文句も違うので、やったことある人はわかると思いますが
成果につながらないとまあ辛いんです。（笑）
というか、断られること前提の仕事。
あまりにも集客が出来ないと、なんかこう、自分を
否定されたような気持ちになるんですよね。
精神的に参る人もたくさんいます。
そんなこともあって、経験が浅いとだんだんテレアポが
嫌になってくる人もいて、言っても言っても
中々行動してくれないことがありました。
そんな中でも、ムチャブリとは言え、なんとか
目に見える数字を出したいと思っていたので
試行錯誤しましたが、効果があったのは以下の
方法でした。
最終期限を切る
FAXDMや、既存客のテレアポからセミナー会場に
誘致するプロセスを取っていたので、各会場に
集まらなかったら会場費がムダになるので、
キャンセルしないといけないのがルールです。
そのため各誘致会場を担当制にして、セミナー会場が
キャンセルできるギリギリよりも3日前くらいに設定して、
急かすようにしました。
急かす理由も、セミナー会場に電話しないと
キャンセル料金がかかるからあと◯◯社集客して欲しいと
伝えました。
これをすることで、相手に焦りの気持ちが芽生えて
行動するようになるのと、各会場を担当制にしたことで
責任感も多少生まれたので、前よりも集客できる人数が増えました。
個人的によかったと思ったことは、責任感が生まれて焦りから
自分から相手にどう伝えて集客すればいいのか聞いてくるように
なったことです。
指示を待つだけ、言われたことをやるだけの社員が
自分から考えて行動するようになったのは、当時は
驚きでした。
ちょっとしたペナルティを課す
会場ごとの目標を設定して、達成できなかった
軽い罰ゲームを与えました。
ペナルティの内容としては、昼ごはんとかジュースとか
アイスとか、そんな簡単なものです。
ですが、ちょっとしたアクセントになることで、
あと少しでいけそう！という時にはめちゃくちゃ効力を発揮しました。
ペナルティで得られたもの
もちろん、ゲームなので、達成できたら僕がおごったり
ということもしました。
ペナルティをするきっかけになったのは、
ちょっとしたことだったのですが、結果的に
いい方向に進んでくれました。
なによりも、仕事だけではないコミュニケーションが
増えたことが一番でした。
プレッシャーだけ与えてもだめになるので、
遊びを取り入れることで、ゲーム感覚で
楽しむことができました。
ちょっとしたゲームを取り入れることが
こんなに副次的なメリットがあると思っていなかったので
びっくりでした。
結果の数字だけではなく、過程の数字を伝えること
セミナー会場に集客するには電話をかけないといけません。
そのため、電話をかける数が必要になってくるのですが、
僕はあらかじめ1社呼ぶために必要な電話件数を知っていたので、
それを教えてあげていました。
短期的なデータではなく、自分自身が長くテレアポしてきた
中でのデータだったので、ある程度は信頼できました。
なので、まずは必要集客数から逆算して、
最低限電話をかけるよう指導していきました。
また、1人のお客さんに何回かければいいのかも
教えていたので、再電話用の追客リストも
作ってもらってました。
当時は無意識にやっていましたが、電話数から
集客までの誘致率を簡単に仕組み化することが自然に
出来ていたのです。
結果ばかりを見ての指導じゃなくて、
最低限の電話数を設定していたことで、
部下も予測できる数字をもとに行動できたのが
よかったんだと思っています。
相乗効果
結果的に部下にはっぱをかける分、自分も結果を
残せるように部下に動いてもらったり、ほかの業務も
含めて躍起になりました。
緊張で張りつめた、つまらない職場だと中々思った通りに
動いてくれない可能性もありますが、チームとして
目標達成をする際にはとてもいい方法ですので、是非試してみてください。
