小さな会社であれば、インターネットからの集客を学び、
少し実践するだけで近隣の競合に差をつけてとても大きな成果を
発揮することが出来ます。

そのため、SEOやアクセスアップを学んだばかりの人は
とにかくアクセスを集めることだけに躍起になってしまいがちです。
（アクセスを集める＝目的になってしまっている。）

またそういった、ただアクセスを集めるだけの人から学んでしまった場合、
アクセスの割に、期待していた効果よりも薄い…

なんてこともあるかと思います。

まず、ここで一つはっきりさせておきたいのですが、
SEOの目的はアクセスアップ！だけではないですよね？

検索エンジンからアクセスアップを狙う理由はなんでしょうか？

おそらく殆どの人が、アクセスを集めて、見込み客からの何らかのレスポンス
（問い合わせやアドレス登録、商品購入など）を期待していますよね？

属性の違うアクセスや、見込みにならないような人を集めても
意味がないので、ただアクセスを増やすだけではなく、集めた記事コンテンツから
次のアクションへ結びつけるための5ステップを紹介していきます。

ステップ１　記事単位でターゲットの知りたい情報に対するゴールを提示する。

まずは、具体的に見込み客に取ってもらいたい行動を決めるステップです。
このポイントがわからなければ、計測のしようがないため、
良し悪しがわからなくなってしまうからです。

このポイントとなる指標を設定することによって、誰が見てもわかる数字として
見えるようになるため、改善の施策をたてやすくなります。

このポイントの改善をしていくことで、最終的な会社や、お店の売上が
変わってくるということです。

逆を言えば指標となるポイントを決めずにのらりくらりとなんとなく
集客をしていると、そのままなんとなくの結果しか出ず、なんとなくしか
売上が上がらなくなってしまいます。

そればかりではなく、なぜ、売上が下がったのか？の
分析がわからなくなってしまうため、原因もわからず集客迷子になってしまいます。

その結果、新たな施策のためのムダなコストがかかってきたりして、
利益が圧迫してしまうというわけです。

ステップ２　見込みターゲットも気づいていない欲求、問題を喚起する。

もしあなたが美容系の商品やエステ、美容院などの
問題解決型の商品、サービスを販売しているのであれば、
見込みターゲットの隠れた欲求を知ることは非常に重要です。

なぜなら、その潜在的な悩みを喚起することができれば、見込み客は
その問題を解決したいと感じるようになるため、もしその問題を解決することが出来る場合、
あなたのサイトからのアクションが起こりやすくなるからです。

そのためにも、まだターゲットも気づいていない欲求、問題を事前にみつける作業は
とても重要だということです。

ではどのようにして事前に見つければいいのか？ということですが、
一番早い方法としては、既に相手にしているお客さん、既存顧客に聞いてみるということです。

ですが、ただ単純に聞くだけではなく、少し工夫をする必要があります。
その工夫とは、広がりのある質問をしてあげるということです。

（これをオープンクエスチョンといい、営業マンは知っていて当然というくらい、
よく使われている方法の一つでもあります。）

具体的には、はい、いいえなどの2択で答えられる質問ではなく、
もっとふんわりとした質問、例えば、◯◯ってどういうこと？◯◯って何？
など、相手が自由に答えることが出来る聞き方をするということです。

相手の悩みに関係する話や興味、関心がある話をして、それを何人か繰り返すことで
共通の問題が見つかりやすくなります。

ステップ３　その欲求、問題、デメリットを具体的に話す。

みつけた問題を、次は相手にもっと具体的に話すフェーズになります。

順番としては、先にデメリットを話すのが１つのポイントとなります。

なぜなら、人間は痛みを避けて快楽を得ようとする生き物だからです。

そのため、悩みを解決しないことで生じるデメリットを相手に強くイメージして
感じてもらうことで、より行動してもらいやすくなるというわけです。

１つ例をあげるとすれば、わかりやすく女性向けのダイエット商品にしましょう。

太っていることで、異性とうまく話せない。
太っていることで、バカにされる。
太っていることで、自信がなく人と話せない。

など、でしょうか？

もし仮にうすうす感じていたとしても、他人に指摘されて
現実味が増すことで、今度は少しずつその嫌な状態を避けたいと
思うようになって来るはずです。

ステップ４　解決する方法があることを教えてあげる。

問題に気づいて、解決したいと思うようになってきたところで、
次はその問題を解決できる方法を教えてあげることです。

解決策を提示した上で、さらにその問題を
解決したことで得られる効果、メリットを伝えてあげます。

これをベネフィットと言います。

このベネフィット、つまり、相手にとって問題解決をする理由が
これにあたります。

このベネフィットは少ないよりも多いほうがいいので、
あらかじめ自分が提案できる商品の特徴とベネフィットを
ノートに書き出したりして、準備しておくことが大切です。

ステップ５　手に入れる方法を教えてあげる。（店舗に来てね、アドレス登録してね等）

最終ステップですが、店舗経営者であれば、

予約TELなどの問い合わせですし、
資料請求や無料プレゼントなどであれば、
メールアドレスの収集になるかと思います。

ステップ４、ステップ５は相手にオファー（行動してもらうためのお願い）を
する段階です。

特に最後のステップは、具体的に相手にどんなアクションをとってほしいかを
伝えるところなので、相手が迷うような事があってはいけません。

ですので、行動して欲しい順番を、
ステップ１、ステップ２と明確に指示をしてあげて、
丁寧に誘導してあげてください。

以上の５つのステップを踏んでもらうことで、
１つ１つの記事がインターネットからの集客につながる
アクションに進んでいくようになるはずです。

もちろん、全部とはいかなくともこういった流れで
記事を作っていくことで、少なくともアクセスは多いけど
成果に結びつかないようなキーワードよりかはましです（笑）

まとめ

今回の記事の中で紹介した内容は、問題提起から
自分が目標とするゴールにつなげる論理展開をするという方法です。

この問題提起と自分が提案したい、おすすめしたい商品やゴールを
うまく結びつけるスキルがあれば、いっけん関係ないような記事や、
他の人が気づかないようなキーワードでもつなげて集客できるようになります。

つまり、うまく自分の物にできるようになればとても強力なスキルだということです。（笑）

この方法は、コンサルティングやコーチングなど、
無形の商品を扱っている場合も、方法は同じです。

方法としては、問題提起から自分が持っている商品につなげていく作業なので、
その前段階として、記事から無料プレゼントと引き換えにメールアドレスの収集をするという流れです。

人の購買心理に基づいた流れ、方法になっているので、自分のメディアで
記事コンテンツを書く時の参考にしてもらえればと思います。